分享/翁永飙

整理/钟雪晴

编者按：

翁永飙1988年（18岁）去日本，深耕日本市场多年，曾同合伙人与雷军一起成立日本金山。2014年创办豌豆公主，是一家专注日淘的跨境电商平台，目前已完成A+轮融资。本文是翁永飙在小饭桌跨境电商沙龙上的分享。他主要分享了在日本的工作经历和豌豆公主如何做日本的B端企业。

以下是分享实录：

先简单自我介绍一下，我1988年去日本，在日本读的大学，1996年进了大型商社，工作5年，负责国内的业务。2000年出来创业，那时候是互联网第一拨高潮。

2000年4月份找到一个合伙人，两个人一起创业。5月份就碰上了现在的360周鸿祎，当时一起合作的3721（周鸿祎创立，提供的中文上网服务）日本端就是我做的，后来被两家上市公司收购了。因为有三年的锁定期，我想好不容易创业了，再去打工就没有意义。在三年锁定期刚开始的时候就又碰上了雷军，后来我们合资，金山出技术，成立了金山日本公司。从2005年到现在，也有12年了。

这是我过去的经历，接触过一些互联网，但没有在互联网下做过事情，也有一些大企业的工作经验，比较了解日本，但相对来说，国内的经验少一点。

由爆买潮引起的创业

去年1月份我开始做豌豆公主这个项目。目前只专注于日本商品到国内消费者这一段的垂直电商，在这个垂直领域里，我们又只做女性，在女性里我们目前只做25—35岁的年龄层，所以做了三次垂直。

我为什么做这个项目？2014年很多人来日本爆买，成为日本的社会现象。当时大家都不理解中国人为什么买这些东西。

日本是一个很中产阶级的社会，大家的收入平均值是350万日元，相当于20万人民币，稍微普通一点人的家庭可能拿四五万美金，稍微好一点的大公司职员可能拿10万美金。这种中产阶级，在生活质量上的追求是很细的。日本的企业，又很挑剔。所以，不管是生活方式，还是日本企业对产品的打磨都做得很极致。

根据我平时做事儿的经验，我觉得把日本的生活方式传输给中国的新兴中产阶级，这件事情还是很有意义的。

我们一开始就定位在女性层面上，围绕“美”这个字，主要想在美妆、个护等比较窄的领域做到极致。今年1月份左右开始扩品类，扩了一个食品和健康产品。目前这两个月主要集中精力扩张家居、家庭用品的品类。因为国内消费者比较关心直接与身体发生接触的、与小孩发生接触的东西，我们在这些品类上（美妆、个护、零食、健康、母婴），下的功夫是比较大的。

国内的团队组建是去年7、8月份，8月份上了一个很简单的B2C Bate版，11月份正式上线。到现在半年多一点的时间，收入还算是可以，当然我们的体量也不是很大。在这个过程中也接触了很多VC，我个人没在国内有融资经验，也没有用FA，到今天为止，中国一、二线的VC差不多见了一半，2月份和5月份两轮各1000万的融资，下一轮可能很快了。

我们的产品相对来说有点特殊，只做日本，在整个大环境下也属于消费升级。但是从购物角度来说，大家都有一个共同的认识，日本占整个全球购的45%—50%左右的份额。

如何做日本的B端企业

今天主要讲我们怎么做日本的B端企业。我把日本的企业分成两个部分来对待，一部分是大企业，一部分是中小企业。

我先讲大企业。现在包括我们、小红书、菠萝蜜和考拉等跨境电商，大家卖来卖去都只卖2000多种SKU，全部加起来去重以后就只有3000多种，而日本至少有300万种。我觉得现在完全属于初期阶段，大家买来买去就是一些爆品。这些东西大家为什么知道，其实大公司做了很多广告投放和宣传，大家知道是很正常的。

我们现在碰到的问题是，到目前为止对跨境电商这件事情，大公司是持不允许态度的。为什么会产生这种现象？

第一，比如我已有中国子公司，如果做跨境电商，我和中国子公司之间的关系怎么处理，有矛盾了怎么处理？

第二，在日本生产的产品都是在日本法律允许范围内生产的，这些东西如果拿到中国来卖，会不会有法律风险。

第三，会不会有侵犯商标的风险，会被告。

第四，从日本直接跨境的产品所有说明都是日语，中国人看不懂，万一发生了误用或者是误食的问题，责任谁来承担，而且作为一个厂商也没有尽到对消费者的说明责任。

所有问题放在一起来看的时候，大公司就觉得这个事情目前看不懂，也决策不了。所以他们只能做什么，默认。你们偷偷摸摸地从我们下游渠道扫货我就不管了，反正也管不了，但你要正式来问我能不能做这个事情，目前是不行的。

大公司是这种状态。现在形势有稍微好点，今年第一季度到第二季度，访日旅客的消费行为发生了一点变化，不像去年这么爆买了，势必得更重视一点跨境的部分。

对我们来说，最大的问题是能不能拿到稳定的、比较大量的货源。现在我们都是去拿厂商的货，日本本土的渠道肯定能优先拿到货，像我们这种新来的肯定是最后的，所以大家都拿不到稳定的、很大量的货，越下游越拿不到。

但是随着我们体量的上升，又不得不去重视这个问题，所以对我们来说今后要做的一件事情就是，跟大企业一起去探讨跨境电商的政策，帮助他们一起去决策，同时我们要帮他找一些方法去规避他的一些担心，最好就是他自己不用出什么，但是中国用户又相信这确实是他给我们的。

目前我们公司的策略是拉着一起合作。我们最新合作的一家公司，有点像国内的小京东，一个B2C电商。这家公司和日本几乎最大的100家消费品厂商有直接的联系。现在已经开始和一些大企业探讨一些策略。最好是我们给他提方案，比如：第三季度中国需要这么多货，能不能多生产一些，或者为我们生产。我们要跟他调整一些生产计划，如果能够做到这个层次的话，相对来说我们能稳定地拿到一些货源，来满足中国的消费者需求。

关于中小企业，我们做了一个叫Wonderfull的平台，有点像一站式服务，我们不收初期费用，不收固定成本，什么都不用，你只要把你的产品生产好，告诉我你的产品好在哪里，有什么品牌故事，剩下的全部我们来。我们用投资人的钱，事先承担了风险，我们帮助这些中小企业做信息跨境。

我觉得信息跨境才是跨境电商里面最核心的一件事情，就像刚才说的，中国人买来买去就是买这两三千种东西，其实还有几百万种东西，问题是大家都不认识。所以我们首先让你知道有这样的品牌，这个东西好在哪里，能解决你什么问题，用了以后会怎么样，这些信息得告诉你以后你才能发挥想象力，你才能想到有什么需要。

所以我们现在做的事情是，帮助日本中小企业做他们的品牌故事，适当的拍一些视频，写一些文案，告诉中国用户这是怎样的一个厂，这是多少年前的爷爷奶奶那一辈就成立的，他们就专注在哪个点上，生产了一个什么东西，在这个前提下，我们才开始重销售。产品要先发到我们的中心仓，物流全部是我们来做。对他来说，只要把信息告诉我，什么都不用做，等着发货就可以了。

我们这个平台就解决了日本中小企业进中国的一些基础的问题。我的朋友里面，有无数个中小企业，他们在过去的20年里面，无数次地想尝试挑战中国市场，大家都怀着非常好的梦想，冲进来被剥了两层皮又回去了，后来没几个人敢到中国来了。